O proprietário de Clínica Veterinária e Hospital, quando pensam em vender sua empresa, deve levantar informações essenciais e estruturadas logo no início das conversas. Para que consigam extrair o melhor entendimento da negociação para si, para seus futuros ex-funcionários e futuros ex-clientes. Com isso, para que não se arrependam depois.
Os donos de Hospitais Veterinários, Clínicas e Laboratórios merecem receber um bom pagamento pela venda da sua empresa. No entanto, receber um pagamento generoso nem sempre é o suficiente. Tendo passado os últimos anos na rotina, crescendo os negócios da Clínica Veterinária, gerenciando uma equipe e fomentando relacionamentos com clientes, os proprietários estão justamente preocupados com o que acontecerá com seu legado depois de vender.
Muitos compradores prometem melhorar as empresas depois de comprá-las, mas isso provavelmente não acontecerá ao gosto do proprietário anterior, pois já testemunhamos repetidamente várias empresas adquiridas e depois revendidas a um preço mais alto. Integração cultural mal conduzida, promessas quebradas, falta de um amigável onboarding e abordagem falha para evitar o burnout da equipe podem resultar na saída de preciosos talentos e clientes insatisfeitos.
Cinquenta grupos empresariais estão atualmente consolidando clínicas veterinárias nos EUA. A Brakke Consulting prevê que as consolidadoras de Hospitais buscarão um quarto do mercado e tentarão responder por 50% do Market-Share nos próximos três anos. A crescente concorrência por aquisições aumenta os preços das empresas, e hoje, as consolidadoras podem pagar até 18 vezes mais do que vale um Hospital. Essa tendência "cai como uma luva" nas mãos dos proprietários de Hospitais porque eles podem se dar ao luxo de alavancar os interesses da empresa aumentados em seu benefício e dos seus funcionários também.
Mas quando você está em uma negociação com um potencial comprador é necessário "fazer perguntas-chave" para que não se arrependa depois. E aqui estão algumas perguntas para levantar aos potenciais adquirentes para entender melhor o que é provável que aconteça depois que você assinar o contrato.
Quantos veterinários estão na cúpula da Empresa Mãe?
Esta pergunta lhe dará uma ideia de como as decisões operacionais serão tomadas e se a equipe executiva terá voz da medicina-veterinária para pressionar pelo que é melhor para o atendimento dos pacientes. Isso pode ser importante se você quiser manter o seu negócio nas mãos de veterinários e manter padrões médicos de alta qualidade.
Que mudanças você irá fazer?
Alguns compradores dizem que não vão mudar as coisas, enquanto outros prometem assumir marketing, recursos humanos, contabilidade e TI. Alguns estão planejando transformações fundamentais. Seja qual for a resposta, discuta os planos com o potencial comprador e decida o que é o certo para você. Se preservar seu legado é importante, você provavelmente não vai querer muitas mudanças. Mas se você gostaria que suas condutas continuassem sem você no comando, então fazer o acordo com o parceiro certo pode ser o melhor caminho.
Qual é o horizonte de investimentos?
Em outras palavras, "Você vai vender o seu negócio para outra pessoa em uma quantidade de anos".
A maioria dos grupos compradores alavancam um conjunto de estratégias que inclui adquirir o maior número possível de empresas, no menor período possível, integrá-las e depois vendê-las a um preço mais alto - dentro de três a cinco anos geralmente. Essa abordagem, bastante comum, pode funcionar se você priorizar uma saída rápida como vendedor. No entanto, se o seu motivo para vender é o desejo de sair da gestão e se concentrar na rotina da medicina veterinária, você pode não querer que o Hospital seja revendido tão cedo.
Quem são seus stakeholders?
Não se trata apenas de saber qual grupo comprador está conduzindo a aquisição da sua empresa. Procurar saber quem são os stakeholders indicará de quem é o interesse do comprador e o que conduzirá as decisões futuras dos negócios. Se os principais stakeholders são investidores, então a prioridade provavelmente será gerar um retorno sobre o investimento. Se os principais interessados são os funcionários de outros Hospitais, então o bem-estar da equipe virá primeiro. Quem são os stakeholders que estão girando sobre o grupo comprador? Qual o interesse por de trás dessa negociação com você?
Quanto tempo depois da assinatura da compra você implementará mudanças?
Mesmo que você receba pagamento pela venda da sua empresa, mudanças geralmente não podem ser apressadas. Uma aquisição é uma grande mudança e é um momento delicado e incerto para os funcionários sobre o seu futuro. Certifique-se de que o novo proprietário não implementará mudanças antes do que as pessoas estão prontas para elas. Entenda com profundidade esse detalhe tão "ambíguo". Discuta as fases de integração e pergunte como o comprador planeja coletar feedbacks da equipe atual sobre tais mudanças a serem implementadas.
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Quais serão as estratégias de onboarding e as ações de comunicação?
Vender um negócio é uma decisão difícil. Casar/Integrar dois negócios é ainda mais difícil. Se você valoriza sua cultura atual de trabalho existente e quer preservá-la, pergunte sobre os planos do comprador para assimilar seus funcionários para o novo Contexto. Certifique-se de que você fará parte do processo (e como isso vai ocorrer) e de que forma sua opinião será considerada nas decisões. Pergunte sobre as Regras de Negócio em detalhes.
Você e sua equipe poderão atender como Médico-Veterinário nas redondezas? Em que distância?
Cláusulas de não concorrência nos contratos de trabalho são comuns após a concretização da negociação, apesar de existirem críticas de muitos Médicos-Veterinários. Considere se você quer que seus funcionários sejam "privados de escolha" caso eles venham a optar por sair da sua empresa após a venda.
Que obrigações e poderes terei após a venda? Qual a autonomia que terei na tomada de decisões, e em que áreas/assuntos estarei envolvido? E em quais áreas/assuntos estarei de fora das decisões?
Com a maioria das aquisições, os antigos proprietários são obrigados a permanecer como médicos por algum período. O problema é que muitos donos estarão "queimados" quando vendem. Se você não estiver acordado por mais um ou dois anos de 50 horas semanais de trabalho, estabeleça expectativas para o seu desempenho, seu envolvimento e discuta o cronograma de trabalho.
O que você vai oferecer aos meus empregados?
O objetivo é garantir que os ganhos e benefícios dos funcionários não sejam cortados — e de preferência aumentados — e incentivem a todos. Por exemplo, alguns grupos empresariais compradores oferecem bônus de assinatura ou uma participação no negócio para os funcionários que ficarem. Além disso, pergunte sobre o modelo de compensação. Se seus veterinários forem assalariados, mudar para remuneração baseada na produção pode ser estressante. E o contrário também.
Como você planeja proteger o bem-estar mental dos funcionários?
A liderança é responsável por criar um ambiente onde os colaboradores se sintam seguros e capacitados. Pergunte ao potencial comprador se ele tem uma estratégia clara de prevenção de burnout. Essa resposta lhe dará uma ideia sobre se a questão é entendida e como os desafios individuais serão tratados.
Como você mede seu sucesso no cumprir compromissos?
A maioria dos grupos veterinários tem uma resposta preparada para a pergunta anterior sobre o bem-estar dos funcionários. No entanto, perguntar sobre como a promessa será cumprida pode revelar o que está por trás do lema "Colocar as pessoas em primeiro lugar". Afinal, você não pode melhorar algo que você não mede.
Como você comprador descreveria a cultura da Empresa Controladora? Quais são seus valores fundamentais?
Cultura corporativa é essencialmente como os colaboradores e a gestão interagem, se comportam e fazem os atendimentos. Aprender sobre as tomadas de decisões, comunicação e liderança do potencial comprador pode ajudá-lo a entender se o emparelhamento das empresas será bem sucedido. Por exemplo, se as decisões forem passadas de cima para baixo, enquanto que você faz o contrário, ou seja, você sempre encoraja seus funcionários a falar e compartilhar suas ideias, um risco iminente pode estar emergindo. Falando sobre valores fundamentais e, mais importante, pedir exemplos de como eles são praticados também é um bom indicativo de quão confortável você e sua equipe estarão em um novo ambiente. Incompatibilidade de valores é um tremendo gatilho de burnout e instabilidade.
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